顾问式销售

——以客户为中心的销售

　　顾问式销售技巧，与职业销售技巧（ PSS ）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于针对行业客户、大客户的以解决方案为主的销售。

　　一个普通的职业销售员，怎么才能成长为一个顾问式销售人员呢？如何面对非常理智、集体决策的大客户？客户会对我的拜访有兴趣吗？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取我的产品介绍吗？客户愿意考虑我的解决方案吗？这些问题都是一些已经参加过 PSS 、有一些销售经验、甚至是老资格的销售人员的困惑。但在第一阶段的销售培训结束后的实际销售中，似乎更令人困惑不解。

　　很多公司和销售员将此困惑归因于销售培训的效果难以确定。一旦回到实际销售活动中，他们又开始了日复一日、年复一年的销售进程循环中，再次步入困惑 …… 。

　　越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。而 SPIN 销售技巧的运用，能逐渐解开这些难点。 SPIN 是由 Huthwaite 公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员 35000 个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为 SPIN 的销售模式。我们所熟知的施乐与 IBM 都是这项研究的赞助者。当今 SPIN 的方法已被财富 500 强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。

　　通过本课程您可以掌握与传统的 PSS 有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一：不仅是销售产品 / 服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

与传统销售课程不同的高级专业技巧！

以提问代替说的 -- 顾问式销售方法 !

与公司营销战略接轨的销售方法 !

十个练习确保学员成功 !

谁应参加

大客户、高价值产品、解决方案的销售人员

主办方

上海赛强企业管理咨询有限公司

　　赛强咨询是一家以“企业学习推动战略实现”为目标，提供整体的企业学习解决方案的专业机构。作为中国培训行业的杰出代表，赛强咨询致力于帮助企业发展其独特而有效的学习系统，提升员工的能力素质，改进工作业绩，推动企业战略目标的实现。无论是企业学习系统的设计，还是专项能力的发展，或单项的培训课程合作，赛强咨询都将是企业培训的战略合作伙伴。

　　赛强咨询提供十几大系列、百余项内训课程，包括：领导力与管理技能系列、团队沟通系列、职业发展素质系列、人力资源系列、劳动关系系列、生产质量系列、物流供应链系列、客户服务系列、销售市场系列、财务系列、行政秘书系列。

课程内容

第一部分 销售中的困惑

1、传统职业销售技巧（ PSS ）的要点

1、六大步骤（ SPADCO ）

2、关键点 1 ：提问的方式——开放式 / 封闭式

关键点 2 ：介绍说服的特点 - 优点 - 利益技巧（ FAB ）

关键点 3 ：应对反论——克服障碍

关键点 4 ：促进成交的结束语

2、对传统技巧的质疑和解疑

1、质疑点 1 ：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？

2、质疑点 2 ：应对反论——越多越有可能成交吗？

3、质疑点 3 ：提问的方式——开放式一定有效吗？

4、质疑点 4 ： FAB 很有效！ B 与客户需求结合时功效最大！但是客户没有兴趣和需求，怎么办？

5、质疑点 5 ：即使客户有需求时， FAB 怎么也会失效？

综上结论：传统技巧可能教会销售代表 … 如何去失败 … …

3 、客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

4、您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、采购的三种方式 … 决策过程各不同

4、采购的决策团队（ GDM ） … 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN 销售初步

1、客户的三类问题对应两种需求

2、大生意与开发客户的明确需求

3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4、什么是价值百万的 SPIN ？：背景 S 、难点 P 、影响 I 与需求 - 利益问题 N

5、为什么要 SPIN ？

6、建立信任：留意提问的范围 - 焦点 - 倾向

7、提问的倾向与三定表 TM 的关系

第四部分 顾问式销售的步骤与技巧

1、基于客户决策步骤的销售步骤

2、重新理清销售步骤中的技巧： SPIN 与 FAB 的衔接

客户的决策过程 　　　销售步骤 　　　　　　技巧

1. 认识问题与需求　　　 计划准备 　　　制定提问的 SPIN 策略

2. 分析并考虑解决　　　 接触探询 　　　核实背景 S 再试探难点 P

3. 设计标准 　　　　　　确定需求 　　　冲击影响 I 再确定需求 - 利益 N

4. 选择评估　　　　　　 介绍说服 　　　建议方案的 FAB 与化解拒绝

5. 购买决定 　　　　　　达成交易　　　 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. 实施评估 　　　　　　巩固跟进 　　　构筑关系的金字塔

第五部分 SPIN 销售进阶

1、把握： S 的高风险与低风险

2、把握： P 的高风险与低风险

3、把握： I 的高风险与低风险

4、把握： N 的高风险与低风险

5、SPIN 与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第六部分 关键是策划 SPIN

1、按客户解决问题的步骤来策划

2、怎样策划关键节点的第一步？——重新审视 FAB 与 SPIN 的关系

3、策划关键节点

结束语 锐化我们的能力

1、如何在实践中提高？

2、培训结束后给您的建议

3、价值连城的十句话

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联系方式

报名咨询电话： 021-28120288 28120688 64604731

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